Бизнес-практика. Основатель «Pizza Mafia» и «Шаурма по-братски» — о том, почему стоит любить конкуренцию
Сергей Иванцов о том, как можно стать успешным бизнесменом, даже если тебя отчислили из университета
Новый герой рубрики «Бизнес-практика»: Сергей Иванцов — основатель проекта «Pizza Mafia», владелец и основатель франчайзинговой сети «Шаурма по-братски», франчайзи сети «Coffee Like», победитель регионального этапа Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2017 года», финалист и обладатель второго места Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2017 года» в номинации «Работодатель года», спикер бизнес-тренингов.
Кто вы по образованию? Где учились?
— Я родился и вырос в поселке Кшенский Курской области. После окончания школы поехал учиться в Москву. Поступил в МТУСИ — Московский технический университет связи и информатики — на программиста, отучился там 3 года и меня выгнали за непосещение.
Когда переехал в Москву, я не рассчитал свои силы, работал сначала в одном месте, потом понял, что денег не хватает на жилье и устроился на второе. Моя первая работа — бармен-бариста, я участвовал во всероссийских конкурсах, занимал призовые места.
Мне нравится еда, общепит и работе я отдаюсь на 100%. Вторая моя работа — WEB-верстальщик, тогда это было модно, только зарождалось свободное предпринимательство. А московская компания «Webprofy» позиционировала себя так: нам не важно, чтобы вы с 9 утра до 18 вечера были на работе, нам важно, чтобы вы отрабатывали N-количество часов. План был такой: после учебы буду работать верстальщиком, ночью — барменом, а потом — на учебу. Но после такого ритма, утром не очень хочется идти на учебу и, ты думаешь: «Ну, пропущу денек!» и он превращается в неделю. Все затянулось, а так как я учился на бюджете, меня однажды вызвали в институт и без предупреждения отчислили. Дали только благополучно закрыть 3 курс и я приехал в Курск.
Как решили открыть свое дело?
— Причина банальная: мы бедно жили. Мое решение создать бизнес — это побег от бедности. Я понимал, что на обычной работе не смогу зарабатывать столько, чтобы жить в комфорте, как я всегда хотел. Когда был маленьким и смотрел телевизор, сравнивал, как жили мы и как — люди на экране. Мне хотелось жить как там, на картинке.
Откуда у вас тяга к общепиту?
— Мои родители обычные труженики, папа работал на мясокомбинате, а мама — в райпо и из обычного товароведа она доросла до председателя райпо. Это звучит круто, но на самом деле в маленьком поселке райпо — это старый, убогий магазинчик, где стоит один продавец, и нет самообслуживания, касс.
Не знаю откуда это, но с детства мне нравился общепит, люблю создавать, творить. Когда я работал барменом-баристой, меня увлекало приготовление авторских коктейлей, что-то подбирать, сочетать разные вкусы. Это создание вау-эмоций из простых ингредиентов.
Как начали бизнес и почему выбрали именно пиццу?
— Помог такой случай. Как-то я добирался маршруткой от Кшени до Курска и в пути встретил знакомого, с которым раньше играл в шахматы. К тому моменту он закончил юридический факультет и открыл свою компанию, мы разговорились и оказалось, что ему нужен сайт для работы, пожаловался, что не может найти нормального подрядчика. Я спросил, что нужно сделать и предложил помощь, для меня это было несложно.
За пару дней я сделал для него сайт. Он со мной рассчитался и началась череда заказов, когда по сарафанному радио, он рекомендовал меня кому-то. Ко мне стали обращаться предприниматели и, так я познакомился с моим компаньоном по «Pizza Mafia» – Кириллом Красюковым. У него было свое рекламное агентство, он предложил партнерство, где я стал непосредственным исполнителем. Так мы проработали где-то год.
Поворотный момент наступил, когда в интернете я наткнулся на блог Федора Овчинникова, основателя компании «Додо Пицца», где он рассказывал, как развивает книжный бизнес и у него есть идея открыть пиццерию. Меня это заинтересовало, я читал.
Потом он открыл пиццерию, рассказывал подробно, как это делает и поделился, что в ближайшее время планирует запустить франшизу пиццерий. Это было начало 2013 года. Я написал Федору, что хочу купить у него франшизу и открыть «Додо Пиццу» в Курске. Он ответил, что пока не готов к продаже, предложил подождать. Проходит месяц и он пишет у себя в блоге, что продал франшизу в Белгород и еще какой-то северный город. Меня это задело. Как так?! Я с ним переписывался, много лет его читал, практически породнился, переживал за его успехи, провалы.
Потом, в 2015 году я встречался с ним в Сыктывкаре и узнал, что это была не франшиза в чистом виде.
Почему меня зацепила тема пиццы? Потому что, когда ты много работаешь дома, то часто заказываешь еду домой, и мы постоянно, через день, заказывали пиццу. Меня не устраивало то качество, которое тогда было в Курске: доставка по 3 часа, и это считалось нормой, салфетки укладывали под пиццу и они становились жирными, непонятно какое обслуживание, хамство.
Я начал мониторить рынок, делал контрольные закупки. Предложил Кириллу Красюкову открыть свою пиццерию. Он сначала удивился, а потом порекомендовал взять в долю своего друга — Константина. Решили, что втроем веселее и так начался наш первый бизнес. Мы скинулись по 200 тысяч рублей, открыли доставку. Денег не хватило, пришлось еще кредитануться на 400 тысяч рублей и, в итоге, мы запустили доставку «Pizza Mafia».
С какими ошибками столкнулись?
— Сейчас, в эру социальных сетей, я читаю некоторых ребят, и сначала думал, что я какой-то не такой. Потому что ты видишь истории людей типа «от успеха к успеху», «все краше и лучше», а у меня был путь «от ошибки к ошибке».
Ты спотыкаешься, падаешь, встаешь, опять спотыкаешься, опять падаешь, опять встаешь и мой путь был именно таким. Но многие не привыкли об этом писать, обычно все рисуют красивую картинку. Трудностей было очень много, но самое важное, что я понял: ошибаться — это нормально. Если ты не ошибаешься, ты не узнаешь что-то новое. Потом, когда я стал заниматься бизнес-образованием, понял, что это определенное тестирование гипотез и это нормальная история. Когда ты берешь 50 гипотез, проворачиваешь их за месяц, два-три макcимум, понимаешь какие не пошли — их откидываешь, какие пошли — с ними дальше идешь.
Если посмотреть на нашу историю, мы постоянно тестировали различные гипотезы. Мы — первые в Курске, кто внедрил акцию «60 минут или пицца бесплатно». Все мои друзья и знакомые говорили, что это не пойдет и я обанкрочусь, но мы сделали.
Мы первые начали дарить соус, упаковывать кондименты отдельно в пакетик, дарили жвачки, зубочистки, нож для разделки пиццы. Мы сделали брендированную упаковку, хороший курьерский сервис, сильно сократил срок доставки. И сейчас, спустя 7-8 лет, все это считается нормой. Мы поменяли индустрию доставки пиццы и перевернули тренд.
Те болевые вещи, которые клиенты давно хотели, мы просто дали их людям. Наша компания стала новаторами многих вещей. Это позволило нам сильно вырасти, но были и неудачные эксперименты: за 20-ю удачными есть 200 неудачных, когда мы пытались делать бортик с сыром — не пошло, мы вводили метровые пиццы — продержалось год. Любой путь к развитию идет через ошибки.
Создавая свое дело, на чем точно не стоит экономить?
— Я думаю, что на двух вещах точно: первое — это сотрудники, всю работу сделать в одиночку невозможно и, второе — на продукте, на том, что ты непосредственно выпускаешь. Если продукт плохой, можно исправить это за счет маркетинга, но ты постоянно будешь вливать деньги, чтобы скрасить недостатки. Но если продукт хороший, то и маркетинг не нужен: клиентская база будет расти, как снежный ком.
Как собрать лучших в свой коллектив? Где искать? По каким качествам отбирать?
— Недавно к нам приезжал бизнес-спикер Максим Батырев, и на этом мастер-классе я тоже выступал, хантил сотрудников, рассказал о своей компании, пригласил талантливых людей к себе на работу. За что курские предприниматели потом написали мне гневные сообщения.
У меня долгий путь по поводу людей. Я пришел к тому, что подбираю людей не по навыкам, а по их качествам. Мы сильно спрогрессировали за последнее время, пандемия помогла: сейчас можно обучить любому навыку. IT-гиганты (Мегафон, Яндекс) образовали свои корпоративные онлайн-университеты и позволяют обучить любой профессии дистанционно.
Поэтому, мы отошли от требований опыта в какой-то сфере и придерживаемся того, что или мы всему научим самостоятельно, или мы знаем, как этому можно обучить.
При подборе людей я обращаю внимание на их личностные качества, например, человек чего-то достиг в жизни, ironman, или встает в 7 утра на пробежку, такие люди — достигаторы, могут похвастаться своими результатами. Если я понимаю, что человек образованный, грамотный, умеет адекватно формулировать свои мысли, при этом он либо спортсмен, либо занимал где-то первые места, либо активист, участвует в чем-то, то это наш человек, мы найдем ему применение в нашей команде.
Как относитесь к партнерству в бизнесе? Как выбирать надежных?
— Партнера в бизнес нужно выбирать, как жену. С этим человеком ты проводишь очень много времени и нужно, чтобы он подходил тебе по всем параметрам, та же химия должна возникнуть.
Как сейчас ищут партнера? Человек, у которого есть деньги — иди к нам, но это не правильно. Сейчас много частного капитала и найти ресурс в виде денег просто. Гораздо важнее найти «smart money», не просто деньги, а умные деньги, человека, который будет усиливать тебя, твой бизнес и команду. А еще нужно обязательно обговорить все условия на берегу.
Я сторонник того, чтобы сразу разграничить зоны ответственности, распределяешь обязанности и говоришь: «Ты занимаешься маркетингом, ключевые показатели такие-то». Если он не будет их выполнять, нанимаем сотрудника, партнер отходит от этих дел. То есть, действуем максимально открыто, нужно сразу договариваться об условиях входа и выхода. Что сделает человек, чтобы он стал партнером и что делать, если что-то пойдет не так. Когда правила установлены, тогда всем проще и понятнее.
Как найти свою бизнес-идею? С чего начинать?
— Я никогда не понимал людей, которые ходят на нелюбимую работу. Зачем ты туда ходишь?! Сейчас мир безграничен. Ты можешь ходить на любимую работу! Просто поменяй.
Я никогда не работал там, где мне не нравилось. Везде, где трудился, я отдавался на 100 %, потому что кайфовал от работы. Поэтому поиск бизнес-идеи прост: это то, от чего ты кайфуешь. Посмотри, что нравилось тебе в детстве, спроси у родителей, о чем ты мечтал. У всех есть увлечения, мы готовы чем-то заниматься даже бесплатно.
Еще одна из моих страстей — шахматы. Я бы с удовольствием был бы тренером, возглавил бы федерацию, еще что-то, проводил бы шахматные турниры. В Москве, например, есть шахматный бар.
А в Курске как раз его пока нет!
— Вот вам и одна из бизнес-идей. Поэтому то, от чего ты кайфуешь, — занимайся, ведь на текущий момент можно зарабатывать абсолютно на всем. Мир безграничен, сейчас мы можем заработать на своем любом хобби.
Расскажите, как открыли «Шаурму по-братски»? Почему сделали это на «Бумеранге»?
— Изначально, когда я создавал этот проект, понимал, что способ масштабирования — франчайзинг. Открывал первую точку в 2019 году и думал, что у нас будут сотни и тысячи точек. Решили открыться в самом конкурентном месте Курска, на «Бумеранге».
Когда мы пришли туда в отдел аренды, нам очень удивились, уточнили, точно ли хотим там стать и вообще не хотели нас там ставить: «Вы через три месяца съедете, больше бумаг сейчас будем подписывать». Но мы решили пробовать. Вот уже два года работаем, а шесть наших соседей за это время закрылись.
Почему «Бумеранг»? Это самая конкурентная локация в Курске, это «алый океан», здесь самая большая конкуренция, и много кто здесь пытался продавать шаурму. Наш офис недалеко отсюда и на протяжении 4-5 лет я смотрю, как точки открываются, закрываются, понимаю, что есть клиентская база, которая привыкла есть в одних и тех же местах.
Перед нами стояла такая задача: если мы сможем выжить на самой конкурентной локации и более того, станем там лидерами, то есть у нас будет самая большая выручка из всех ближайших точек, тогда наша модель готова к масштабированию. Это была задача минимум.
Почему шаурма? Мне нравится общепит, и я понимал, что в любом случае буду развиваться в этой нише. Когда ты заработал на машину, квартиру, есть определенный достаток, ты хочешь уже не просто зарабатывать деньги, ты хочешь новшеств, какую-то пользу приносить, и я начал смотреть, где есть ниша.
У меня есть опыт пиццерий, когда мы полностью поменяли представление об этой сфере, я понимал, что мы можем сделать так и с другим продуктом. Шаурма настолько нам привычна, что мы не замечаем ее. Страшные, антисанитарийные павильоны всем привычны, ты даже не обращаешь на них внимание, это стало обыденностью. В какой-то момент я понял, что шаурма — интересная ниша, где нет явных игроков и она сильно нуждается в переменах.
Я сам часто ее покупаю и, раньше, каждый заказ шаурмы был игрой в русскую рулетку, наверное, это заложено в нашем менталитете. Ты приходишь и видишь, в каких условиях она готовится, какой там повар, как он рукой только что взял деньги и скручивает шаурму. Причем, я не раз травился шаурмой. Один раз настолько сильно, что после этого я просто не мог на нее смотреть в течение года.
Поэтому зашли в эту нишу, хотелось не просто заработать денег, а сделать это с пользой, поменять индустрию. Причем, когда мы открывали пиццерии, мы хотели стать игроком № 1 в Курске и всего лишь за год достигли этой цели. Сейчас цель больше: мы хотим стать игроком № 1 по шаурме в СНГ.
Откуда появилось название «Шаурма по- братски»?
— У меня есть коллеги-предприниматели, это самая лучшая фокус-группа, ты находишься в обществе таких же заряженных людей, которые так же, как и ты «ненормально» мыслят. Я обратился к ним за помощью, мы собрались и устроили мозговой штурм, в ходе него появилось название.
Любая компания — это отражение собственника, поэтому, сначала я выписал, чего хочу и какие критерии для меня важны, так у нас родилась миссия компании. Мы хотим поменять индустрию шаурмы и обеспечить каждого желающего быстро перекусить свежей, вкусной, удивительной шаурмой, без вреда для здоровья и кошелька — то есть, по-братски. Собственно, так и родилось название, в миссию компании мы заложили свои ценности.
Мы топим за безопасность! Я сам часто ем свою шаурму, супруга и дети тоже. Поэтому для меня важно, чтобы мы продавали безопасный продукт.
Почему удивительная? У нас необычная рецептура и мы удивляем своих гостей. Я лично утверждаю каждый вид шаурмы. Даю техническое задание нашему бренд-шефу и дальше он начинает экспериментировать. Изначально, например, в «Карри» по ТЗ должны были быть ананасы, я знаю, что это хорошее сочетание, но мы не рискнули, потому что в нашем меню есть «Гавайская шаурма» с ананасом и мы побоялись добавлять ананас еще и в другие, люди с осторожностью это пробуют.
Сейчас, например, у бренд-шефа задание придумать «Кавказскую шаурму», в основе которой томатный соус или аджика и большое количество зелени, обязательно — кинза.
Сколько нужно вкладывать в рекламу?
— На чем не стоит экономить — это качество продукта. Когда он хороший, реклама не сильно требуется. Тем не менее, минимум 1 % от выручки мы тратим на рекламу. Даже если в компании случались кризисы, практически никогда не сокращали маркетинговый бюджет. Это, наоборот, первое, что нужно наращивать в кризис.
Недавно в соцсетях появилась информация о закрытии в Курске всех шаурмичных.
— Это не так. На самом деле, администрация города планирует все точки с шаурмой сделать в едином стиле, в соответствии с требованиями дизайн-кода города.
Когда узнали об этом, примерно год назад, мы сами обратились в Центр компетенций и сказали: «Мы хотим сразу сделать нормально». После совместной работы с центром появился проект дизайна точки и, вероятно, этот дизайн будет отражен в 6-й книге по дизайн-коду. Это будет рекомендация о том, как нужно делать павильоны шаурмы. Мы к этому готовы, и я это поддерживаю. Здесь есть важный момент, чтобы все были в единых рамках, играли по одним правилам.
Сейчас происходит такая интересная история: мы везде официально зарегистрированы, у нас все по-белому, и к нам, например, приходит налоговая и проверяет. И мы не понимаем: «Что с соседями?» Там вообще чеков не выдают, на что проверяющий говорит: «Их нет в реестре, мы не можем их проверить!».
Другие точки никто не видит и плановые проверки по ним не могут провести. И получается, что тех, кто добросовестно выполняет свои обязанности, прессуют, а те, кто просто забивает на это, — их не видят и не контролируют. В общем, я за перемены и за то, чтобы все подчинялись одним требованиям.
На каком этапе пришло осознание, что нужно учиться. У кого учиться и как часто это необходимо?
— Когда мы только начинали, об образовании совсем не задумывались. Какое было об этом представление? Мои родители говорили, что предпринимателем надо родиться. Удивительно, что получается: стоматологом родиться не надо — 6 лет учишься в мединституте, бухгалтером тоже не рождаются, как и юристом. На все эти профессии нужно учиться, а предпринимателями рождаются!
До 2015 года я не верил в бизнес-образование и думал, что все это фигня. Потом у меня появился наставник — Аяз Шабутдинов. Мы начинали примерно в одно время, в 2013 я открыл пиццерию, а он — хостелы. Мы начали общаться в соцсетях, я много работал, каждый день с утра до вечера, ночевал в пиццериях. На старте все должности на тебе: и повар, и уборщик, и маркетолог, и директор. В этой текучке быстро пролетел год, он как-то пропал из моей повестки, и тут попадается пост Аяза: «За год я заработал миллион рублей чистыми».
Мы вместе начинали, только он зарабатывает, а я пашу с утра до ночи и чистой прибыли — тысяч 50. Я написал ему и попросил помочь. Он ответил: «Чтобы заработать — надо этому научиться». Так, Аяз стал моим проводником в бизнес-образование. С 2015 года я усиленно обучаюсь и трачу на это большие суммы. Чаще всего, это живой формат. Езжу в Москву или другие города, за границу тоже. С началом пандемии практикую онлайн-обучение, в нем есть свои плюсы и минусы.
Кто из бизнес-тренеров вам нравится и на чье обучение вы обязательно пойдете?
— В Курск последние 6 лет приезжает Максим Батырев и я всегда хожу на его мастер-классы, беру свою команду, обычно 5-6 человек. Я сам привозил в Курск Аяза Шабутдинова, он выступал со своим образовательным модулем. Еще был Дмитрий Ащепков, эксперт в области продаж. Это топ-спикеры, на их обучение я бы пошел 100%.
Но кого-то конкретно советовать не могу, сейчас много бизнес-тренеров, и нужно исходить из собственного запроса. Могу поделиться своей методологией: первое, на что обращаю внимание, если человек чему-то учит, он сам должен быть профессионалом в этом, должен чего-то достигнуть, как минимум должен входить в тройку лидеров.
Почему я выделяю Максима Батырева? Он входит в тройку лучших тренеров по менеджменту в России. Тренер должен быть воплощением того, кем ты хочешь стать. Если хочешь зарабатывать 10 миллионов в месяц, иди к человеку, который это делает. Не к теоретику, а к тому, кто уже этого достиг. Есть, конечно, и такие тренеры, которые сами не плавают, но воспитали олимпийских чемпионов, таких — единицы.
Чаще всего научить могут люди, которые прошли этот путь сами, знают, как чего-то достичь на личном опыте. Им знаком каждый шаг, где-то они могут уберечь от ошибок. Я — за практиков и лидеров. Обычно они стоят намного дороже, но именно такие быстрее приведут тебя к цели.
Стоит ли открывать бизнес в Курске?
— Конечно, стоит! Если у кого-то получился бизнес в Курске, то в любом регионе его развить будет в разы легче и проще. Курск — это такая школа, проверка на прочность! У нас хорошо развито сельское хозяйство, и наша область предназначена для него. Любые другие бизнесы здесь себя хуже чувствуют, поэтому если ваш бизнес выжил в Курске, то можно смело открываться в любом городе ЦФО.
Кто ваши конкуренты в Курске? Как ведете работу с ними?
— Когда мы развивали пиццерии, проводили у себя на точках экскурсии для наших конкурентов. Они не могли поверить, приходили.
Я за конкуренцию, потому что хочу, чтобы рынок развивался. Чем интенсивнее это происходит, тем лучше, сильные игроки развиваются дальше, а слабые умирают. Частая история, когда ты добиваешься цели, становишься № 1, а дальше что? Сидишь, почиваешь на лаврах, пока кто-то не сместит тебя. Конкуренция же позволяет всегда быть в тонусе.
Мои ценности — это открытость и честность. Когда я заходил на рынок шаурмы в 2019 году, игроков было всего 11. Написал им в социальных сетях, представился и обозначил свои цели: хочу встретиться, пообщаться, перенять опыт, сразу говорил, что хочу выйти с франшизой шаурмы и стать № 1. Все были удивлены, трое послали, двое согласились, остальные — проигнорировали. Многие видят конкурента, как врага, а я — как союзника. Конкуренция — это двигатель прогресса. Большинству такое в новинку, но молодежь нормально реагирует и, со многими я поддерживаю связь, постоянно общаюсь.
Почему вы остаетесь в Курске? Есть ли мысли переехать?
— В Курске находится наша база. Я не исключаю, что в будущем, возможно, перееду в какой-то другой город. Но я точно знаю, что хочу жить в России, не рассматриваю вариант с заграницей. Полететь отдыхать — это одно, а жить нет. Переживал разные стадии, но я люблю Курск и на текущий момент меня здесь все устраивает.
