Бизнес-эксперт: как работать по франшизе?

Вместе с компанией Tele2 разбираемся, как открыть свое дело с минимальными рисками

Если для открытия своего бизнеса не хватает смелости, опыта и денег, можно купить чужой. Франчайзинг дает возможность новичку пристроиться к раскрученному и работающему бренду. Но такой вид предпринимательства подразумевает и некоторые подводные камни.

Наталья Гречина

Партнер компании Genetic Test

Года три назад я решила, что хочу свое дело. В тот момент я была в декрете, пробовала себя в разных сферах и не имела даже общих представлений о том, что такое бизнес. Мои родители не бизнесмены, у меня самой не было никакого опыта, помощи ждать было неоткуда. Я поняла, что самый оптимальный способ разобраться открыть своё дело – купить франшизу. Это уже готовый бизнес, где за тебя уже все решили и будут говорить, что надо делать. Более того, саму идею тебе тоже подскажут. Когда я только поняла, что хочу собственное дело, даже сферу не могла придумать.

Так я начала гуглить каталоги франшиз. Когда я наткнулась на Genetic Test, я поняла, что это именно то, что мне нужно – исследование на основе отпечатков пальцев, которое позволяет получить отчет о своем потенциале. Узоры папиллярных линий складываются на 13-й неделе внутриутробного развития и не меняются в течение всей жизни. Существует связь между типами узоров и поведением, способностями и физическим состоянием людей, Genetic Test учитывает статистические данные и на их основе делает отчет о вашем потенциале.

В первую очередь мне захотелось самой пройти исследование и узнать, кто я на самом деле. Я экономист по образованию, но в разное время меня тянуло то петь, то танцевать, и вот теперь настал момент неопределенности, когда я не знаю, чем заняться дальше.

Когда я прошла тест, я две недели пыталась осмыслить результаты. Оказалось, что я по своей сути аналитик, много думаю, прежде чем на что-то решиться. Еще я выяснила, что сфера, где меня ждет вероятный успех, связана с инновациями.  И тут как будто все стало на свои места: я решила, что Genetic Test – это бизнес, который мне идеально подходит.

Компания оказалась очень отзывчивой, мне понравился ее маркетинговый план и, хотя в Курске на тот момент было уже много ее региональных представителей, я заключила договор. Мы с мужем сразу решили,  что должны открыть точку в торговом центре. И вот 3 января 2015 года она заработала рядом с детской площадкой, и мы стали ждать, что народ повалит: «Это же для детей! Это им нужно! Как вы не понимаете?». Но клиенты не понимали.

И мы не понимали, что надо делать. Я столкнулась с тем, что не умею управлять людьми: один мой работник все время спал, вторая смотрела сериалы. Я пробовала быть с ними и лояльной, и жесткой, но ничего не помогало. Оказалось, быть руководителем — это целая наука.

Я решила, что знаний не хватает – и пошла учиться. Сначала прошла федеральную программу «Ты – предприниматель», потом LIKE-Центр.  На всех этих курсах даются вполне конкретные рекомендации (как искать партнеров и клиентов, закрывать сделки, заниматься продвижением), но в первую очередь они полезны общением. Ты получаешь огромную мотивацию, становишься более смелым и понимаешь: надо просто брать и делать.

Я решила, что больше не будет точки, потому что  очень трудно бороться со скепсисом в отношении исследований по отпечаткам пальцев. Я поняла, что главное – это репутация и стала работать над ней: сама провожу презентации, участвую в мероприятиях, буквально «разжевываю» человеку результаты его теста. Клиент должен понимать, что тест не дает рекомендации «Встань и иди!». Он просто помогает понять свои слабые и сильные стороны и дает почву для размышлений. Я провела очень много тестов и с полной уверенностью могу сказать, что все люди разные. Вот, например, я уже знаю, каких людей мне набирать в команду, чтобы это было комфортно для меня и полезно для бизнеса.

Как выбрать франшизу?

Выбрать дело по душе. Рано или поздно наступит тяжелый период, и если ты не горишь бизнесом, ты его бросишь. Мотивация работает только тогда, когда она искренняя, а не когда ты себя заставляешь вставать по утрам и идти работать, потому что так нужно. Муж предлагал мне открыть сеть автомоек. Но ведь это совсем не мое, как я буду этим заниматься? Я работала менеджером и знаю, что такое продавать, когда тебе не хочется продавать. Хороший продажник тот, кто верит в то, что продаёт.

Оценить свои финансовые возможности. Моя франшиза стоила 100 тысяч рублей, потом еще были некоторые вложения, затраты на открытие точки. Я уходила в серьезный минус, когда оказалось, что точка в ТЦ не работает. Отбились вложения за год, и это очень хорошо, ведь обычно этот срок больше – от 3 до 5 лет. Нельзя, чтобы стоимость франшизы превышала годовую зарплату на данный момент.

Покупка права быть единственным в регионе представителем компании обычно стоит очень дорого. Нужно заранее обдумать, насколько целесообразно за это платить.

Обратить внимание на отчисления. В моей франшизе нет роялти, но я покупаю сами тесты. Есть определенное количество, которое я могу провести. Заканчивается пакет — покупаю новый. Стоимость тестов тоже разная в зависимости от вида (стандартный, профессиональная ориентация, спортивный потенциал).

До покупки франшизы полезно найти региональных представителей компании в других городах и узнать у них, насколько бизнес оказался успешным и с чем возникли сложности.

Важно внимательно прочитать договор. Это банальный совет, но я знаю случаи, когда представители нашей компании в разных регионах сталкивались с большими проблемами просто потому, что упустили несколько пунктов в договоре и нарушили их.

Что получает франчайзи?

Готовый бренд

с логотипом, названием, рекламными макетами и идеями по продвижению. Вам не нужно тратиться на дизайнера, маркетолога и самостоятельно придумывать все сначала.

Документы и маркетинговые материалы.

У нас регулярно проходят вебинары о том, как продавать продукт, искать клиентов и о том, как интерпретировать тесты.

Сценарий ведения бизнеса.

В моем случае есть даже несколько сценариев: можно открыть точку в ТЦ, можно работать на детских праздниках, можно найти партнеров в образовательных учреждениях. По каждому из этих направлений расписаны конкретные скрипты и действия.

Коллег по всей России.

Общаться с опытными партнерами из других городов очень полезно. С головным офисом мы взаимодействуем только в крайних случаях. В остальном мощную поддержку оказывают коллеги (из Норильска, Казани, Ижевска, Калуги). Мы делимся опытом, помогаем друг другу толковать тесты.

Что делать дальше?

Самое главное – не полагаться на то, что прописано в рекомендациях франчайзера.

Их задача – продать вам свой бизнес. Ваша задача – продвигать его самостоятельно. Если от вас будет исходить идея, они могут поддержать ее и даже взять себе на заметку, но сами проявлять инициативу не будут.

Искать способы сделать допродажи.

Во-первых, в моем бизнесе нет постоянного стабильного потока клиентов, ведь я не продаю какие-то запчасти, которые людям нужны постоянно. Во-вторых, обращение единоразовое: человек проходит тест всего раз. И в-третьих, сам продут очень сложный, нужно объяснять клиенту, что это не хиромантия. Все это сказывается на доходе. Именно моя франшиза не ограничивает меня в действиях, я могу совмещать Genetic Test с чем-то еще. Некоторые коллеги в точках, где проводят тесты, еще и шапки умудряются продавать.

Не играть с ценой.

Некоторые коллеги из Курска, которые купили такую же франшизу, демпингуют. Возможно, это приводит к ним клиентов, но от такого подхода сильно страдает авторитет компании. Есть ценовая политика, которую разработал центральный офис. У каждой цены есть обоснование, это важно. Чем ниже цена услуги, тем ниже ее ценность. Люди начинают думать, что тест – это просто недорогое развлечение.

Искать идеи.

Есть такая книжка «Кради как художник». Ее основная идея в том, что можно повторять то, что у других получается хорошо.

В чем минусы?

Франшиза – это всегда ограничение. Есть граница цены, ниже которой ты не можешь ее опускать. Есть предписание использовать только фирменные шрифты, цвета и логотипы. Но главный минус для меня состоит в том, что бизнес нельзя масштабировать, то есть открывать сеть, перепродавать права. Я должна действовать только в рамках одного ИП. Со своим же бизнесом ты можешь делать все, что хочешь, вплоть до того, что сделать из него такую же франшизу. В любом случае, франшиза – это хорошее начало. Если у вас амбиций больше и потом вы захотите открыть что-то свое, у вас будет отличный опыт.

Открыв успешный бизнес по франшизе в своём городе, не стоит останавливаться на достигнутом – приглядитесь к близлежащим регионам. Предоставляется ли такая же бизнес-услуга там? Партнёр проекта – оператор мобильной связи Tele2 советует Наталье подключить бизнес-тариф «Гамма». Помимо 500 минут на разговоры, в «Гамму» входят 500 SMS на все номера России и 5 Гб интернет-трафика. Если Наталья решит открыть ещё один Genetic Test, например, в Белгороде, она сможет общаться с клиентами из своего родного города без лишних затрат: на корпоративных тарифах Tele2 в поездках по России (за исключением Севастополя и Республики Крым) входящие звонки будут бесплатными. Кроме того, он всегда сможет быть онлайн: интернет-трафик на территории страны расходуется из пакета на домашних условиях.